產品掛網：

對于大多數省份，各家公司需要將其公司資質、獲批的腫瘤基因檢測試劑盒(一般為III類證，但也有公司會選擇I類證測序反應通用試劑盒)資質及價格上傳至相關省份“藥械采購平臺”，待平臺審核后醫院方可在采購平臺上正常發起采購。

掛網一般分為兩種模式：

1）正常掛網；

2）采用其他省份的掛網價格作為本省份的掛網價格，

其中正常掛網的掛網流程則相對簡單很多，只需提供相關資料即可，掛網時間也比較短，比如說廣東、山東等省份。

而采用采用其他省份的掛網價格作為本省份的掛網價格的掛網流程則相對復雜一些，其掛網時間也會長很多，
掛網最難的當屬四川和江蘇兩個省份，其中四川要求參考其他省份中五個省份的最低價格作為本省的掛網價格；

而江蘇則有對于經國家、省級藥品監督管理部門首次批準注冊的醫用耗材，自批準注冊之日起2年內，應滿足已掛網銷售省份不少于3個或應急采購省內三級公立醫療機構不少于3家等政策，且申報價格。

找到“關鍵決策人”：

在腫瘤基因檢測試劑盒入院過程中找到關鍵決策人可以使我們的工作事半功倍，因此，找到關鍵決策人是我們入院工作的開始。

因為腫瘤基因檢測試劑盒檢測樣本類型多為組織，因此大多數醫院掌握著樣本的病理科主任則是我們進院的關鍵決策人(也有部分醫院可能是精準檢測中心等科室)，

對于關鍵決策人，我們需要對我們的產品尤其是如何滿足臨床需求及相對其他公司同類型產品的差異化做詳盡的介紹，以期贏得關鍵決策人的青睞，進而開展產品的性能驗證。
（當然也有不同的方式準入，其關鍵決策人會有不同，這里只講最常見的準入流程方式。）
性能驗證：

在入院前，產品的性能驗證是必不可少的，其作用是檢驗待入院產品的質量，保證在后續使用的過程中不會出現或極少出現質量問題。

性能驗證的方案一般由公司提供，也可由公司與科室一起商定，性能驗證一般包括準確度、靈敏度、特異性三個方面的驗證;

部分醫院可能還需要對重復性進行驗證，進而確保產品的質量。
產品收費：

確認產品質量沒有問題后，需要和老師討論終端收費的問題;

目前院方終端收費主要依據各省“醫療服務價格項目目錄”中的收費參數結合產品情況綜合制定而成，確定好終端收費后還需要確定廠家供給醫院的價格，一般供給醫院的價格為終端收費的3-5折，具體情況需要根據當地醫院實際情況而定。
產品提單：

做完性能驗證談完收費，確認達到入院要求后，主任會根據產品的的信息填寫項目提單所需要的資料，并提交至醫務科/設備科，同時由醫保科/物價科確認項目收費問題。

接下來就是醫院專家委員會審批(也稱過會)，過會無異議之后便可以公開招標(或院內議價)。
試劑盒招標：

大部分醫院會通過第三方招標公司負責本次試劑盒的招標工作并將招標文件發布至相關的招標網站上，由各家公司應標，

這里不得不提的一件事是，如果招標文件已經出來了公司再去做工作應標大概率是不會中標的，因此銷售前期的努力尤為重要，尤其是如果廠家可以根據自身公司的情況及試劑盒獨有參數設置相應的標書，則中標率會大大提升。

比如說標書中要有CAP認證、ISO15189認證、參與共識編寫、試劑盒為肺癌NGS試劑盒等則可以讓自己多得分而對手少得分進而排除潛在的對手。開標當天，企業方再和醫院進行進一步的商務談判(產品情況、二輪報價等)，待中標后則完成了整個入院過程。

產品配送：

中標后，則開始對試劑盒進行供貨。

但是由于部分醫院的匯款賬期較長，進而導致廠家直接配送試劑盒所導致的資金壓力較大，或者部分醫院不接受廠家直配。因此，需要尋找相關的配送商企業進行相關產品的配送，以期解決資金壓力或無法直配的問題。

在選擇配送企業的時候，優先選擇大型配送企業，如國控、上藥、華潤、九州通等企業;因為大型配送企業信譽資質有所保障，而小型配送企業的信譽資質則稍微差一些，但是也不排除部分醫院回款較差或者有指定配送企業而不得不選擇小型配送企業的情況。

具體的配送費用要結合醫院的回款周期綜合做出決定。

產品上量：

當全部流程做完之后，我們的產品即可在醫院進行開展了，這時候最重要的便是臨床樣本的上量。

上量來源主要來源于銷售臨床的跟單、市場部舉辦的各種會議，如科室會、MDT以及各種贊助科室的會議等等，進而推動入院產品的快速商量，造福患者。

對于腫瘤基因檢測行業來講，委托外送服務或者試劑盒進院模式定將成為未來工作的主流，對于從業者的我們也要及時轉變工作模式，由原來的只接觸臨床科室，轉變為既接觸臨床科室又接觸病理等職能科室，進而才能在未來的發展中不被淘汰。

此外，醫院打包外送服務模式與有證試劑盒入院模式流程大致相似，就不再單獨分享，希望此文能夠對各位朋友在入院過程中起到一點點作用。